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Funneling marketing: una content strategy per ottimizzare il funnel

Il funneling marketing è una corsa all’ottimizzazione. Per molti, il termine funnel sembra più o meno indicare qualcosa di complesso e inarrivabile. Eppure il processo di acquisto è molto più semplice di si creda. Alla base c’è un semplice principio: bisogna dare valore ai potenziali clienti.

Per far compiere alle persone un’azione, bisogna rendersi utile nelle loro vite:

  • risolvere un problema
  • regalare una conoscenza
  • dare strumenti

Il funnel è il percorso che un utente compie per arrivare a un obiettivo che riteniamo importante. Può essere la vendita di un prodotto, una donazione per una causa benefica oppure l’iscrizione in palestra. Ogni business ha un funnel. Ecco un esempio.

Alessio entra in un negozio di scarpe, guarda i prodotti, chiede un consiglio al commesso e successivamente prova un paio di scarpe bianche.

Gli piacciono, quindi va alla cassa: mentre fa la fila compra un paio di stringhe giallo fluo. La commessa sorridente, dopo il pagamento, gli chiede se vuole iscriversi al programma di raccolta punti del negozio: lui accetta.

In un certo senso, anche questo è un funnel. Quindi un funnel è il percorso che porta l’utente (o il cliente) da un punto A a un punto Z. Detto questo, l’obiettivo da porsi è quello di aumentare il valore di ogni cliente per il proprio business, non ottenere sempre nuovi clienti.

Uno degli strumenti più potenti a disposizione per aumentare il valore di ogni cliente per il proprio business è il content marketing, il quale si traduce in tassi di conversione 6 volte più alti di qualsiasi altro metodo. Lo afferma uno studio del Content Marketing Institute.

Il funnel funziona se e solo se tante persone entrano nel percorso che hai preparato per loro. È un principio elementare. Ecco che allora diventa fondamentale attirare utenti sul sito web, guadagnando traffico in maniera organica attraverso i motori di ricerca e producendo contenuti di grandissima qualità e pertinenza.

Una vendita è il risultato di una relazione. Non si può obbligare la gente a comprare, ma si può avvicinarla al brand. Se si fa un favore a qualcuno, questo qualcuno si sentirà in debito e farà di tutto per sdebitarsi. Si tratta di un principio molto potente. Ci hanno insegnato che chi prende senza restituire è un approfittatore e noi non vogliamo sentirci tali. Per questo motivo regalare tonnellate di contenuti di valore (e pertinenti) alla propria audience ci metterà in una posizione di vantaggio.

TOFU, MOFU e BOFU sono tre sigle in inglese che stanno per:
  1. Top of the funnel: Alessio ha appena scoperto il tuo brand e, magari, si è reso conto di avere un problema o un bisogno.
  2. Middle of the funnel: Alessio, a differenza di tanti altri utenti, sta considerando la possibilità di comprare un tuo prodotto o servizio.
  3. Bottom of the funnel: Alessio ha quasi deciso di comprare un tuo prodotto o servizio.

Strategie di content marketing possono essere applicate in ciascuno di questi tre momenti di cui si compone il viaggio del cliente. Alessio potrebbe aver fatto una ricerca Google, ha letto post e quindi si è iscritto alla newsletter. Intanto ci ha iniziato a seguire su Facebook, dove ha letto di qualcuno che ha già provato i nostri prodotti. Allora si è deciso: è andato sulla landing page che abbiamo preparato e, dopo aver inserito il codice promozionale ricevuto via mail, ha finalmente acquistato.

  • Articoli
  • Post sui social media
  • Infografiche
  • Webinars
  • Demo.

Sono tutti strumenti che possono permettere di guidare i potenziali clienti nel loro percorso verso l’acquisto. Attraverso questi contenuti di deve intercettare una domanda, creare interesse, risolvere dubbi, paure e problemi della target audience.

Infine, per ottimizzare un funnel è necessario sfruttare le strategie di content marketing:

  1. Studiare il mercato e le personas che ne fanno parte per capire le loro paure, i loro desideri e problemi.
  2. Elaborare un sistema di credenze che vada a sostituirsi a quello dei potenziali clienti.
  3. Creare lead magnet efficaci che siano subito utili alle persone e che rispecchino le credenze.
  4. Fare propria l’arte del raccontare storie, perché sono un mezzo potentissimo per veicolare informazioni, concetti e valori.

Fonte: Marketers

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